作為藥物臨床試驗的關(guān)鍵一環(huán)，患者招募領(lǐng)域正引來越來越多的淘金者。

除了傳統(tǒng)的藥企和CRO公司外，過去幾年，手握大把醫(yī)生資源的丁香園、醫(yī)脈通，積累了上億患者數(shù)據(jù)的水滴公司和輕松健康，以及占據(jù)線上流量入口的京東健康和百度健康等互聯(lián)網(wǎng)大廠，都曾試圖進入這塊隱秘又多金的領(lǐng)域。

患者招募的市場空間不言而喻。創(chuàng)新藥從研發(fā)到上市的總成本通常在10億美金以上，其中臨床試驗階段的花費超過一半，而在臨床試驗的成本估算中，患者招募占到了20%~30%。根據(jù)相關(guān)研究披露，2023年全球患者招募的總體花費在60億~80億美元之間。

相比于傳統(tǒng)的地推模式，互聯(lián)網(wǎng)平臺一度被認為是做患者招募的理想載體——擁有數(shù)以億計的患者數(shù)據(jù)、打破時空限制的精準匹配以及AI技術(shù)加持下的效率優(yōu)化等優(yōu)勢。更重要的是，它可以為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司打通連接藥企的渠道，并在此基礎上延伸出了更多的商業(yè)可能。

在既有的賣藥、問診等業(yè)務外，患者招募會是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺期盼已久的那條“第二曲線”嗎？

一、大廠的邏輯

一直以來，患者招募的進度和質(zhì)量，都是藥企推進臨床試驗的最大痛點之一。在臨床試驗里，如果沒有招募到足夠的受試者，這不僅會導致研究項目被迫延期，還會拖慢藥品整體的研發(fā)節(jié)奏和上市節(jié)奏。

通常來說，一項藥物臨床試驗的患者招募工作會由該項目的主要研究者（PI）來發(fā)起完成。以腫瘤藥為例，這類藥物臨床試驗的PI多數(shù)都是頭部三甲醫(yī)院的科室主任，他們對院內(nèi)患者的用藥信息非常清楚，說服力強，推薦入組的效率很高。但缺點是，單個PI覆蓋的患者數(shù)量有限，如果碰上大規(guī)模多中心的臨床試驗項目，往往需要外部支援。

第三方招募公司承擔的正是這樣的“救火”角色。和研究者推薦入組不同，招募公司找尋患者的主陣地是廣闊的基層醫(yī)療機構(gòu)，比如社區(qū)衛(wèi)生中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。這種方式的優(yōu)點是患者覆蓋面大，數(shù)量多，缺點是基本靠“陌拜”（拜訪陌生用戶），類似于銷售崗位。不同的是，對于招募專員來說，即便征得了病人的同意，也不意味著完成業(yè)績。

“社會化招募的特點就是篩敗率很高，這里面有患者信任度的問題，也和病例的真實性有關(guān)。”一位曾在國內(nèi)頭部藥企工作過的內(nèi)部人士表示，藥企一般會同時和幾家招募公司簽合同，最后是按照入組人數(shù)來支付費用，有時候招募公司推了10個患者過來，最終能通過篩選入組的只有兩三個，它能拿的也就是這兩三個人的錢，“人均費用較低，算不上什么好生意。”

2016年前后，鑒于互聯(lián)網(wǎng)在醫(yī)療領(lǐng)域的廣泛應用，一些手握醫(yī)患資源的平臺型公司開始嘗試線上招募。醫(yī)脈通是其中的典型代表，作為一家為臨床醫(yī)生提供專業(yè)醫(yī)學信息服務的綜合網(wǎng)站，醫(yī)脈通在2016年發(fā)起了一項名為“e招募”的業(yè)務，做法也很簡單，就是依托旗下的全媒體平臺發(fā)布招募信息，起到了一個信息中介的角色。

從2016年到2019年，醫(yī)脈通e招募總共合作成功了8個項目，這8個項目都是在入組進度遲緩的情況下介入，輸送的受試者占比在20%~30%左右。以某甲狀腺癌項目為例，受試者目標是135人，e招募提供了36例，其中27例入組，為項目節(jié)省了超過9個月的時間。

雖然合作體量不大，但醫(yī)脈通的這次嘗試驗證了線上招募的可行性，也為后來互聯(lián)網(wǎng)公司的大舉殺入提供了參照。

2021年，有三家互聯(lián)網(wǎng)平臺不約而同地開啟了患者招募業(yè)務，分別是京東健康、百度健康和水滴。一個重要的背景是，醫(yī)療行業(yè)信息化在加速，國家藥監(jiān)局在2020年下半年專門發(fā)文，建議遠程開展藥物臨床試驗，其中就明確提出電子化患者招募和遠程知情等概念。

這三家公司里，京東健康攜手CRO公司和藥企，成立了“京東健康臨床試驗患者招募中心”；百度悄無聲息地組建了一支內(nèi)部的招募團隊；水滴則是上線了一個叫做“翼帆招募”的平臺，并在一年后成立了子公司翼帆醫(yī)藥，將這塊業(yè)務獨立出來，給予了更高的戰(zhàn)略權(quán)重。

三家公司的做法和表述各有不同，但核心目的都是一樣的，開展患者招募服務是這些互聯(lián)網(wǎng)公司向藥企自證價值的第一步。

二、誰能突圍

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會盯上患者招募的另一個原因，是這塊蛋糕正在變大。

受到創(chuàng)新藥扶持政策以及藥物一致性評級的持續(xù)影響，臨床試驗項目在過去幾年增長迅速。根據(jù)國家藥監(jiān)局藥品審評中心發(fā)布的《中國新藥注冊臨床試驗進展年度報告（2021年）》，2021年，中國藥物臨床試驗登記數(shù)量首次突破3000項，比2019年增加了近1000項。其中，抗腫瘤臨床試驗數(shù)量達到422項，約為2019年的兩倍。

臨床試驗項目的激增，也讓患者招募的商業(yè)價值得以體現(xiàn)。

一位臨床研究行業(yè)的資深從業(yè)者回憶，在競爭最為激烈的時候，入組一個腫瘤患者的費用高達8萬~10萬元，大概是正常年份費用的兩倍。一些有經(jīng)驗的招募專員，會和自己推薦入組的患者保持聯(lián)系，等這邊結(jié)束試驗了，馬上再安排到下一個試驗進組。

在這一波哄抬“身價”的競爭中，志在必奪的互聯(lián)網(wǎng)大廠也扮演了極為重要的角色。根據(jù)媒體報道，有公司為了招到合適的患者，會自己貼錢給第三方招募公司，部分病種患者補貼的金額單個達到萬元級。

2024年，時任百度大健康事業(yè)群總裁的何明科公開表示，百度健康已經(jīng)成為國內(nèi)前三大的患者招募平臺，總共完成了4000多名患者的入組。但據(jù)知情人士透露，為了找來這4000多人，百度健康往里面補貼了很多錢。

“互聯(lián)網(wǎng)平臺上的用戶，大多都是輕問診或者購藥的需求，和臨床試驗需要的患者完全是兩撥人。”曾在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺擔任過高管職務的資深人士項杰（化名）告訴“健聞咨詢”，無論是當時的京東健康，還是百度健康，他們在搭建這條鏈路時，只看到了藥企端的需求，卻忽視了自身用戶數(shù)據(jù)的匹配問題。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺和臨床研究行業(yè)之間的鴻溝，還有另一個細節(jié)可供佐證。一位醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)者向“健聞咨詢”透露，早些年，有一家用戶規(guī)模過億的互聯(lián)網(wǎng)問診平臺找到他，表示自己正在運營一個淋巴癌三期的患者招募項目，但平臺上的用戶不夠精準，希望他能幫忙招募一些，給出的報價是每個人500元。

相比于問診和購藥，以大病眾籌起家，腫瘤患者超過1/3的水滴公司應該距離目標更近。但事實上，這個商業(yè)假設也依然有待驗證。不久前，水滴發(fā)布了2024年財報，數(shù)據(jù)顯示，2024年，水滴的數(shù)字臨床試驗解決方案收入1.4億元，占整體收入比重約為5%，增速也已經(jīng)從2023年的70%放緩到10%。

“水滴在用戶畫像上是匹配的，但數(shù)據(jù)質(zhì)量還不過關(guān)。”項杰表示，水滴本質(zhì)上是一個籌款平臺，它獲取用戶信息的目的是驗證患者的真實性，以照片和診斷書為主，不會過多涉及治療過程和用藥情況，這就導致系統(tǒng)在資源匹配時很難做到有效篩選。但如果倒推回去，苛求它在用戶資料的搜集上做得更細一些，又勢必會增加籌款的難度。

但無論如何，300多萬大病患者的用戶積淀，輔以AI的數(shù)字化管理能力，水滴依舊是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里最有機會破局的那條鯰魚。畢竟，它的野心并不單單只是患者招募，而是背后千億級市場的CRO全流程服務。

過去十年，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)一直在探索面向藥企和面向保險這兩端的變現(xiàn)，但是目前還難言跑通。但值得肯定的是，只有不斷探索，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療才能找到自身的價值所在。

本文來自微信公眾號：健聞咨詢 （ID：HealthInsightPro），作者：一聞