Stripe 是一家全球領(lǐng)先的在線支付處理平臺，業(yè)務(wù)覆蓋超過 135 個國家。其核心業(yè)務(wù)包括支付 API 集成、訂閱管理、跨境支付及欺詐風(fēng)控等。全球知名的頭部 AI 公司中有超過 80%都在使用 Stripe。本期特別邀請了 Stripe 亞太區(qū)初創(chuàng)以及投資機構(gòu)合伙負(fù)責(zé)人 Yina Chen 和亞太計費管理首席架構(gòu)師 William Yu，與大家共同探討出海支付以及當(dāng)下 AI 公司的計費模式。

 一、出海支付的基礎(chǔ)知識及最佳實踐

Yina 首先分享了出海支付相關(guān)的基礎(chǔ)知識和最佳實踐。

1.Stripe 的業(yè)務(wù)模式與優(yōu)勢

Stripe 服務(wù)全球眾多 AI 公司，其計費模式涵蓋訂閱制、按用量計費、APP 內(nèi)廣告計費，以及蘋果、谷歌應(yīng)用商店等。

許多人聽雖然過 Stripe，但對支付中收單和收款的概念仍存在混淆。

收款主要涉及買賣雙方，即付款方和收款方，流程相對簡單，資金從付款方直接流向收款方；而收單主要聚焦交易環(huán)節(jié)，涉及商家、消費者、收單行或支付平臺，涉及處理支付請求、清算資金等一系列服務(wù)。

在國內(nèi)，線上支付發(fā)達(dá)，大部分場景直接掃碼即可；但在國外，不同地區(qū)有很多各種各樣的支付方式。

Stripe 在許多國家都取得了當(dāng)?shù)嘏普?，所以能直接接入不同的支付方式。它既是支付網(wǎng)關(guān)，也是收單公司，能簡化收單流程，減少對第三方的依賴。收單業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，而 Stripe 是目前行業(yè)龍頭。

線上、線下付款都可以使用 Stripe 處理。此外，Stripe 還提供了很多其他能力，如許多公司都曾遭遇欺詐，Stripe 的 Radar 功能就用于減少欺詐；此外 Stripe 還提供 Tax 模塊，涉及在世界各地的計稅、繳稅問題。

2.Stripe 支持的地區(qū)與支付方式

以上是 Stripe 支持的地區(qū)，包括歐洲三十多個國家、澳洲、美國、日本、東南亞等，其中美國是 Stripe 的大本營。只要在這些地區(qū)有公司主體，就可建立 Stripe 賬號并連接當(dāng)?shù)刂Ц斗绞健?/p>

在支付方式上，Stripe 的覆蓋也非常廣，包括國內(nèi)常用的支付寶和銀聯(lián)。

信用卡是全球最便捷的收單方式，即便在 Stripe 未覆蓋的地區(qū)，也能使用當(dāng)?shù)匦庞每ㄍㄟ^ VISA、Master 等卡組織付費。

盡管信用卡號稱全球通用，支持各種貨幣本地化，但不同地區(qū)的支付方式差異明顯。特別在歐洲，信用卡通用率可能僅有 40% - 50%，因此支持更多具有當(dāng)?shù)靥厣闹Ц斗绞侥芴岣呤諉涡剩@也是 Stripe 的優(yōu)勢所在。

3.支付安全不容忽視

大量國內(nèi) AI 公司向 Stripe 反映賬號被封、存在爭議等問題，例如 Yina 提到近期有創(chuàng)始人提到他們的 300 多筆交易中有 30 筆存在爭議。

客戶產(chǎn)生爭議，很多時候是遭遇欺詐和 Card Testing。Card Testing 指一些非法組織偷取大量信用卡信息，在各個網(wǎng)站嘗試，若網(wǎng)站安全性欠佳，他們就用機器人快速大量刷卡，一旦成功便去用該卡購買大額商品再進(jìn)行轉(zhuǎn)賣套現(xiàn)。所以，網(wǎng)站自身的安全性至關(guān)重要，比如是否有登錄流程、是否有真人驗證、支付部分是否開啟 3D-Secure 等。

如果發(fā)生爭議，不論輸贏，商家都會被收取 15 美元費用； Visa 還推出了全新爭議監(jiān)控計劃，簡稱VAMP，達(dá)1千筆爭議、1.5%（2026 年降為0.9%）就會進(jìn)入VAMP，此計劃自 2025 年 4 月 1 日起實行，一旦觸發(fā)對公司影響頗大，因此大家應(yīng)該做好防護(hù)，比如開啟 CAPTCHA、3D-Secure，并通過 Radar 攔截可疑交易等。

支付可能還會涉及眾多第三方、第四方，各公司對合規(guī)性的要求也有差異，具體需針對不同公司具體探討。

二、AI 公司計費模式的探討

William 是 Stripe 亞太計費管理首席架構(gòu)師，為大家介紹 AI 浪潮給 SaaS 行業(yè)帶來的變化，以及 AI 公司的計費模式。

1.AI SaaS 公司的新變化

Stripe 作為業(yè)內(nèi)最常用的支付工具，深刻感受到這次 AI 浪潮給行業(yè)帶來的巨變：

（1）AI 類產(chǎn)品變現(xiàn)效率大幅提高

目前，AI 類產(chǎn)品的變現(xiàn)速度遠(yuǎn)超傳統(tǒng) SaaS。

數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng) SaaS 公司達(dá)到 ARR 500 萬美元平均需 37 個月，而 AI 公司僅需 24 個月。

在 SaaS 興起之初，推動一款 SaaS 產(chǎn)品的大規(guī)模使用宛如公司內(nèi)部變革，老一輩人參與度低，需要由年輕人主導(dǎo)，想做好 SaaS 運氣成分不小。

近年來，AI 給 SaaS 帶來了新的活力，特別是在市場教育方面進(jìn)展迅速：AI 幾乎一夜時間席卷全球，大家無需考慮教育用戶，而是聚焦如何更好地發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，為客戶創(chuàng)造價值。這無疑大幅提高了產(chǎn)品的變現(xiàn)能力。

（2）中國公司的機會

對于中國企業(yè)家而言，國外的傳統(tǒng) SaaS 市場雖然也非常火熱，但國內(nèi)市場由于種種原因，收取年費難度依然較大，變現(xiàn)不易。而此次 AI 浪潮為中國企業(yè)帶來了出海盈利的契機。

近年來，William 生活在墨爾本也能明顯感覺到中國公司的實力日益增強：電動車、奶茶店、海底撈隨處可見，DeepSeek 也發(fā)展迅猛。中國產(chǎn)品正逐漸得到海外用戶的認(rèn)可，這也給中國 AI/SaaS 出海創(chuàng)業(yè)者帶來了新機遇。

2.AI 公司的定價策略

新一代 AI 公司大致分為以下幾類：最底層是基礎(chǔ)算力提供者；中間一層多為模型開發(fā)者；最上層則是各類應(yīng)用開發(fā)者，此外，還有部分公司專注于開發(fā)者工具。

對于大部分 AI 公司，定價策略呈現(xiàn)出一定規(guī)律：越靠近個人消費者的上層，定價越簡單，基本為 “Good - Better - Best” 三個檔位；越往下層，越傾向于根據(jù)流量定價，流量越大收費越高。

當(dāng)然，這些策略會隨公司發(fā)展而調(diào)整，下面將會詳細(xì)探討具體案例。

（1）訂閱制收費

以 Claude 為例，乍看訂閱模式似乎頗為簡單，有三個檔位：0 美元/月、18 美元/月、25 美元/月。然而，其設(shè)有免費套餐的重要原因是，競品 DeepSeek 和 ChatGPT 都設(shè)定了 0 美元的套餐，這使得其他企業(yè)不得不同樣推出免費計劃，否則難以吸引用戶。此外，還有很多其他問題需要注意。

試用策略

雖說訂閱制表面簡單，但存在諸多細(xì)節(jié)問題需要留意：是否提供試用期？若提供試用，何時獲取客戶支付信息（信用卡）？是在試用開始時就收集，還是等到正式收費時？免費試用能否對客戶信息進(jìn)行有效驗證防止被濫用、“薅羊毛”？

部分公司在早期獲取用戶的過程中不在乎變現(xiàn)，但由于 AI 公司整體成本較高，其變現(xiàn)壓力往往相較于傳統(tǒng) SaaS 公司更大。

如果企業(yè)希望變現(xiàn)效果更好，那么就一定要將上述看似瑣碎卻至關(guān)重要的問題更好的融入到整個流程。要注意的是，收集信用卡信息后不通知客戶直接扣費，往往不可持續(xù)，涉事公司有可能會面臨訴訟并承擔(dān)賠償責(zé)任。所以，企業(yè)必須把握好其中的平衡，例如從免費試用到正式收費的過程中，既要通過郵件等方式通知用戶，又要確保整個流程順暢無阻。

定價策略和訂閱管理

隨著公司不斷發(fā)展，定價策略也需要和營銷相結(jié)合：如果客戶幫忙引薦，是否要給予優(yōu)惠？是否要提供優(yōu)惠券或折扣？

另一方面，如果產(chǎn)品線擴展，企業(yè)還需要思考，是采用分別單獨訂閱的模式，還是進(jìn)行捆綁銷售，這其中也蘊含著諸多學(xué)問。

在存在多檔套餐時，是否允許客戶自由切換也非常重要。不同公司有做法有較大差異：有些公司對降級把控較為嚴(yán)格，用戶自助服務(wù)時，只允許進(jìn)行升級操作，若要降級則需要打電話或聯(lián)系客服；也有很多公司比較自信，允許客戶隨時自主進(jìn)行升級、降級或取消訂閱。企業(yè)需要依據(jù)自身產(chǎn)品的特性，審慎思考并確定適合的操作方式。

如何提高扣款成功率？

在海外，大多數(shù)訂閱制收費的實現(xiàn)是通過信用卡，有時會出現(xiàn)扣款時信用卡額度不足的情況。傳統(tǒng)的解決方式是過兩天再嘗試扣款，而 Stripe 的做法則更為巧妙：例如，當(dāng)信用卡扣款失敗，但過兩天發(fā)現(xiàn)用戶在其他平臺消費成功時，就會立即再次嘗試、進(jìn)行扣款，這種方式能夠大幅提高扣款成功率。

另外，大部分用戶是每兩周或四周領(lǐng)取工資，且周二通常是發(fā)薪日，因此選擇在周二嘗試扣款，成功的幾率會更高。

月費vs年費

企業(yè)家還需要慎重考慮究竟是收取年費還是月費。國內(nèi)健身房等經(jīng)常采用的售賣年卡并給予大幅度折扣的做法，在過去效果很好。但隨著消費者逐漸成熟，這種方法的效果可能會逐漸減弱。

年費和月費各有優(yōu)勢與不足，月費能夠快速轉(zhuǎn)化客戶，而年費則有助于降低客戶流失率。企業(yè)需要結(jié)合自身實際情況，深思熟慮后做出決策。

另一方面，據(jù) William 觀察，中國公司在定價方面往往較為保守。有客戶反饋，所有客戶都選擇了最高檔套餐，這其實表明定價策略或許可以更為大膽、激進(jìn)。

（2）按用量計費

按用量計費的模式，比訂閱制難很多，特別是系統(tǒng)方面。原因有兩點：

收費模式復(fù)雜

如 OpenAI 對公的收費頁面，截取很小一部分就有一百多行，不同模型、輸入、輸出都會作為收費參數(shù)。

不過做模型或很多 2B 的 AI 公司最終還是會采用按流量收費，一是成本較高沒辦法使用一口價模式，二是 AI 算力類似手機移動數(shù)據(jù)或云計算算力，按用量付費較為合理。

實時性問題

按流量收費一般有事后計費和預(yù)充值收費兩種方式。

預(yù)充值收費系統(tǒng)的成本是事后收費的好幾倍。以電信業(yè)為例，預(yù)收費系統(tǒng)年費達(dá)到上百萬美元，因為預(yù)收費系統(tǒng)對實時性要求很高，例如手機在海外用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)快用完要馬上停止，否則用超就可能是一筆壞賬。

Stripe 投入大量資金提升系統(tǒng)容量和實時性來做預(yù)收費，目前能做到 5 分鐘計費一次，這樣的好處是用戶欠款不會太多，出問題能及時給用戶提示。之前有個 AI 公司的客戶，測試時寫錯了代碼，多線程死循環(huán)一直調(diào)用 API，兩小時就花了幾千美元，而客戶本人并不知曉，Stripe 的解決方案就能避免這一問題。

Stripe 體量較大的客戶大多采用混合收費模式，其中訂閱制能保證較為穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

(3)應(yīng)用內(nèi)收費

中國公司對應(yīng)用內(nèi)收費很熟悉，其中最讓大家頭疼的就是“蘋果稅”。

蘋果有詳細(xì)政策，如果服務(wù)由應(yīng)用程序提供，就必須走它的流程（如手機游戲）。但如果 APP 的服務(wù)不在手機上提供，例如健身房，就可以免除這部分費用。目前觀察，大多數(shù) AI 公司都需要支付這個費用。很多 AI 企業(yè)會和蘋果協(xié)商，爭取像 Netflix、Spotify 那樣的特殊條款，可以把用戶引流到外部進(jìn)行訂閱和支付，降低成本。

安卓相對好些，不同時間成本還會有差異。如果把客戶引流到 Web 端付費，也不會像蘋果那么嚴(yán)苛，成本相對較低。

3.出海常見問題

幣種選擇

在出海業(yè)務(wù)的貨幣定價方面，首要面臨的抉擇便是采用美元結(jié)算還是本地貨幣結(jié)算。選擇美元結(jié)算，操作上固然便捷，然而其中隱藏著諸多成本。

在國內(nèi)，我們已經(jīng)習(xí)慣了 6‰的交易成本，但在國外，情況截然不同，交易成本可能極高，甚至出現(xiàn)過刷兩塊錢，交易成本也高達(dá)兩塊錢的情況；而且一旦發(fā)生交易爭議，還會產(chǎn)生額外 15 美元的費用。

因此，出海企業(yè)務(wù)必留意規(guī)避此類風(fēng)險，爭取在操作簡便的同時，有效降低交易成本。

信用卡通過率

提高信用卡通過率也是出海業(yè)務(wù)需要關(guān)注的要點。由于跨國交易的特殊性，信用卡會面臨額外的風(fēng)險控制與要求，這可能會導(dǎo)致其授權(quán)通過率較低。出海企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視這一問題，并采取相應(yīng)措施提高信用卡授權(quán)通過率，以保障交易的順利進(jìn)行。

稅務(wù)和發(fā)票問題

稅務(wù)和發(fā)票問題同樣不可小覷，尤其是稅務(wù)方面。

澳洲、新加坡等地，稅務(wù)制度相對簡單，實行固定稅率，例如澳洲目前的稅率為 9%，是從之前的 8%上調(diào)至這一水平。

歐洲的稅務(wù)情況則較為復(fù)雜，存在二十幾種稅率。

美國的稅務(wù)則更加繁瑣，它會依據(jù)產(chǎn)品分類碼及具體地址來確定稅率。例如，在加州和德州售賣 SaaS 軟件，稅率可能相差 10%，這對企業(yè)的利潤影響巨大。

因此，出海企業(yè)必須深入了解不同地區(qū)的稅務(wù)政策，妥善處理稅務(wù)和發(fā)票相關(guān)事宜。

4.第三方平臺

Merchant of Record（MOR）指的是交易平臺或代收單平臺。

許多小公司因精力有限，無暇顧及發(fā)票、稅務(wù)以及支付等事務(wù)，便將這些業(yè)務(wù)外包給第三方，給客戶提供的收據(jù)上，抬頭顯示的也是第三方企業(yè)。這種做法好處是比較省心，但費用會比基礎(chǔ)的收單平臺高。

對于部分 AI 公司而言，按流量計費模式過于復(fù)雜，難以實施。因此，小公司起初可能會選擇使用 MOR 服務(wù)。當(dāng)公司發(fā)展壯大后，往往會考慮切換到 Stripe，切換就存在成本。

本文來自微信公眾號：Linkloud精選，對話嘉賓： Yina Chen、William Yu