本文來自微信公眾號(hào)：聞旅，作者：禹佳言，編輯：藍(lán)蘭
國(guó)內(nèi)郵輪市場(chǎng)繼2月天崩開局之后，3月、4月銷售量逐漸露出回暖跡象。
聞旅獲得的最新進(jìn)展是，從3月下旬開始，郵輪市場(chǎng)的售賣進(jìn)度提速，特別是4月，全中國(guó)的航次售賣都所剩不多了。
究其背后原因：一方面是，上海榮耀號(hào)結(jié)束了第一航期的運(yùn)行。少了一艘大船，市場(chǎng)供應(yīng)量直接拉下來了，競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生轉(zhuǎn)變；另一方面是代理商定價(jià)策略作出調(diào)整，為確保銷量以先出艙為主，哪怕前期賠點(diǎn)也出。
跟酒店行業(yè)的降A(chǔ)DR（平均房?jī)r(jià)）保入住率差不多。
目前看，3、4月的基本盤算是保住了。但談及接下來的暑期預(yù)期，大家還是持謹(jǐn)慎態(tài)度，認(rèn)為不存在絕對(duì)的淡季也不存在絕對(duì)的旺季。
不知道是不是率先嗅到了什么信號(hào)，最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，純正“意大利風(fēng)情”的歌詩(shī)達(dá)賽琳娜號(hào)郵輪也要回歸上海母港了，明顯是先拿三個(gè)航次試試市場(chǎng)。
一
今年2月，各家母港郵輪的營(yíng)銷力度可謂空前，什么“第三第四人船票0元”“家庭房買2免2”，這一波操作讓人既震驚又驚喜。
要知道，前不久的春節(jié)盛況可是熱鬧非凡，雖然價(jià)格高，但完全不缺需求，郵輪尾單都少有。
可很遺憾，這份熱鬧并沒有持續(xù)多久，春節(jié)還沒過去幾天，郵輪市場(chǎng)的整體需求量就直線下滑。
聞旅向多位業(yè)內(nèi)人士了解情況，得到的結(jié)果是，2月母港郵輪銷售慘淡，又是一個(gè)崩盤月，損失慘重。
據(jù)某旅行社相關(guān)人員透露，2月上旬，整體銷售情況都很慘烈，幾家郵輪上客率都很低，價(jià)格直接破了近幾年最低價(jià)格。
某書上如今依然能找到一些痕跡，比如藍(lán)夢(mèng)之歌4天5晚航線尾艙價(jià)格直接低于800元/人，MSC榮耀4天5晚陽(yáng)臺(tái)四人房最低1199元/人，愛達(dá)魔都5天4晚內(nèi)艙三人房1599/人，就連皇家加勒比光譜號(hào)的陽(yáng)臺(tái)房低到了2000元，這簡(jiǎn)直是史無前例的。
而這一次，愛達(dá)郵輪吸取了去年暑期的教訓(xùn)，定價(jià)并不高，加之給出的保底每間400元間的艙損，所以整體市場(chǎng)還算平穩(wěn)。
根據(jù)各家郵輪品牌官方航季節(jié)信息可以看出，2025年母港依舊和去年大差不差。
除了“老朋友"歌詩(shī)達(dá)賽琳娜號(hào)郵輪的短暫回歸，主要還是MSC榮耀號(hào)、皇家加勒比光譜號(hào)、愛達(dá)郵輪魔都號(hào)、愛達(dá)魔都地中海號(hào)、成真郵輪夢(mèng)想號(hào)、星旅遠(yuǎn)洋鼓浪嶼號(hào)、維京游輪伊墩號(hào)、藍(lán)夢(mèng)郵輪藍(lán)夢(mèng)之歌號(hào)8艘船。
繼多家國(guó)際品牌宣布退出天津母港以后，今年天津母港只剩下了成真游輪夢(mèng)想號(hào)一艘船，愛達(dá)郵輪地中海號(hào)、藍(lán)夢(mèng)郵輪號(hào)、鼓浪嶼號(hào)均是選擇了3個(gè)及以上多港口作為母港運(yùn)營(yíng)。
皇家加勒比、MSC地中海郵輪都考慮縮減2025年的全年航次了。
二
市場(chǎng)銷售不佳，也導(dǎo)致了郵輪品牌和代理方的矛盾日益突出。
很明顯，當(dāng)下母港郵輪加大直銷運(yùn)營(yíng)體系是業(yè)內(nèi)共識(shí)，而皇家加勒比是國(guó)內(nèi)母港郵輪直營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)最好的品牌。
據(jù)了解，2024年皇家加勒比是直營(yíng)比例占比為35%，2025年的目標(biāo)是50%，這意味著要在一年的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)15個(gè)百分點(diǎn)的增長(zhǎng)。
為了完成這個(gè)目標(biāo)，皇家加勒比在中國(guó)市場(chǎng)積極推動(dòng)銷售模式轉(zhuǎn)型，逐步減少傳統(tǒng)的包船切艙模式，轉(zhuǎn)而提升銷售比例。
目前皇家加勒比的代理分為兩種：一種是傳統(tǒng)的代理切艙模式；另一種是單獨(dú)給政策，在FIT直營(yíng)系統(tǒng)上定散艙，一間一間的拿傭金。
知情人士透露，皇家加勒比是希望縮減中間售賣鏈條的，盡可能近地接觸到終端客人，這與其全球運(yùn)營(yíng)方案是一致的，所以要改變的是中國(guó)批發(fā)零售的模式。
這么做的原因無非是想要把收益做起來，只有票價(jià)可控，利潤(rùn)得到保證，總部才會(huì)給到更多更好的船來中國(guó)。
不光是皇家加勒比，另一邊MSC自身的促銷力度也不小，比如什么“同艙第三第四人兒童免船票”等，優(yōu)惠力度完全不輸皇家加勒比游輪。
但對(duì)于直銷的策略，MSC相對(duì)更為保守，依然在強(qiáng)調(diào)代理的重要性。MSC于近日明確表態(tài)，非常重視且需要與代理方加大合作，直銷比例基本控制在20%。
在旅行社A某看來，MSC實(shí)際直銷占比應(yīng)該還達(dá)不到這個(gè)比例，所以依然非常需要代理去做整體渠道的銷售。
另外一邊，首艘國(guó)產(chǎn)大游輪愛達(dá)魔都號(hào)直銷體系更是做的熱火朝天，什么抖音、小程序、小紅書賬號(hào)都在做直播。
試想一下，不管是線上銷售，又或者直播帶貨，如果品牌和代理同時(shí)做銷售，雙方也是同樣的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
郵輪直營(yíng)又是優(yōu)惠政策，又是特別福利，顧客還可以掌握了更多自主權(quán)，比如自主選房等，那還有什么理由選擇代理方？
尤其是代理想要自行通過直播來銷售的話，給到的權(quán)益和福利必然無法比擬官方直播間，那么，本身也沒拿到多少價(jià)格空間的代理，銷售難上加難，肯定就不樂意了。
但回過頭看，我國(guó)母港郵輪發(fā)展的這些年，對(duì)代理的依賴程度不言而喻，甚至仍然是大多郵輪的上客量的保證。
就拿2024年皇家加勒比重新回歸中國(guó)市場(chǎng)舉例，旅行社在開售兩個(gè)月內(nèi)完成了70%的切艙銷售。所以，中國(guó)的母港郵輪想要完全依賴自營(yíng)在短時(shí)間內(nèi)來看，并不現(xiàn)實(shí)。
三
諸多問題的爆發(fā)看似是代理與郵輪品牌間的矛盾，屬于郵輪行業(yè)所面臨的問題，但其實(shí)背后折射出的是消費(fèi)降級(jí)大環(huán)境下，對(duì)于每一個(gè)行業(yè)的考驗(yàn)。
根本原因在于，消費(fèi)端需求大幅要么減少，要么縮減預(yù)算，無法匹配供給。這也導(dǎo)致了旺季郵輪一旦預(yù)期過高價(jià)格就崩盤，為了爭(zhēng)搶僅有的需求，價(jià)格無限探底，亂象一片。
當(dāng)價(jià)格回落上座率也會(huì)回歸正常，還不是因?yàn)橛慰蛯?duì)價(jià)格的敏感度越來越高，所以這也是，為什么母港郵輪市場(chǎng)頻頻在旺季時(shí)候遭遇滑鐵盧。這個(gè)時(shí)候最怕的就是郵輪品牌的盲目自信。
如今天津港船越來越少，很多船選擇多港口運(yùn)營(yíng)，只能說現(xiàn)在郵輪生意真的不好做，而這又不是僅僅靠郵輪公司自己就能解決的問題。
“以前搶資源，搶黃金周，現(xiàn)在這些位置都不一定賺錢，搞不好還得賠錢，還不如平平淡淡做淡季，更穩(wěn)妥一點(diǎn)。”旅行社A某說。
其實(shí)郵輪業(yè)只是一個(gè)切面?，F(xiàn)在有一個(gè)新詞來形容當(dāng)下消費(fèi)降級(jí)的程度——“極致低消費(fèi)”。顧名思義，維持最低的消費(fèi)模式。
最直接的變化是，以前都是30元起步的茶飲，現(xiàn)在重回10元時(shí)代，尤以蜜雪冰城為代表，直接敲鐘港交所?？峙逻@也是為什么一向傲嬌的喜茶終究還是推出了四元純茶。
以前隨便剪個(gè)發(fā)也要上百元，管你是男是女，是短發(fā)還是長(zhǎng)發(fā)，剪刀一動(dòng)就上百。但現(xiàn)在大家可不這樣了，越來越多人開始轉(zhuǎn)去了街邊的10元快剪的門店，也讓像曉華這樣物美又價(jià)廉的理發(fā)店一下子出圈了。
生活消費(fèi)都能減就減，旅行又是典型的低頻消費(fèi)場(chǎng)景，必然是最先被舍棄的需求了。顯然現(xiàn)在大家都認(rèn)清了這個(gè)現(xiàn)實(shí)，無論是郵輪品牌，還是旅行社代理，都愈加謹(jǐn)慎了！
本文來自微信公眾號(hào)：聞旅，作者：禹佳言